| Краткая теория продаж и покупок - 5 |
[Nov. 11th, 2009|02:32 pm] |
Краткая теория продаж и покупок.
Часть 5.
Все вышесказанное может быть очень полезным для покупки турецкой
кожаной куртки, поддельного китайского ролекса, или вкуснейших
узбекских сухофруктов. Самое забавное заключается в том, что вы
можете не иметь ни малейшего понятия, как работает эта теория –
буквальное следование моим советам значительно сократит ваши
расходы на практически любом базаре вне зависимости от того,
понимаете ли вы или нет те принципы, на которых она построена.
Проблема заключается в том, что самые важные наши покупки – не такие.
Мы выбираем место работы, покупаем дом и ведем различные переговоры,
не имея адекватной возможности точно сравнить предложения разных
продавцов. Вам понравились единственные на базаре босоножки в красно-
белый горошек, квартира в Манхэттене или предложение о работе в
высокотехнологичном стартапе? Но босоножки и квартиру хотелось бы
купить дешевле, а себя стартапу продать дороже?
Обо всем об этом мы еще поговорим в последней главе, а сейчас давайте
вернемся обратно на базар – это все-таки идеальный полигон для обкатки
необходимых нам убеждений и навыков. Можно каждый день тренироваться
практически бесплатно, вернее даже экономя себе деньги на мелких покупках.
Наша сегодняшняя тема – более продвинутые навыка торговли. Это не
алгоритмы, как в предыдущих главах, а отдельно стоящие варианты
поведения, которые можно и нужно использовать - как в более простых
сделках, типа уже описанных мною, так и в сложных переговорах.
Начнем с комплиментов. Эта теория вызывала в свое время сильное
недоумение у многих людей, поэтому придется сделать небольшое
лирическое отступление и уделить чуть больше внимания такой
банальной, в сущности, теме.
В любых переговорах желание другой стороны пойти вам навстречу так или
иначе вызвано одним из двух факторов – надеждой заключить сделку,
или личной симпатией. Вне сомнения, в подавляющем большинстве случаев
первое намного важнее. Продавец сухофруктов на ташкентском рынке очень
хорошо понимает, что вряд ли увидит вас еще раз в ближайшие нескольких
недель – даже если вы будете очень довольны сделанной покупкой.
Тем не менее, симпатичному молодому человеку или девушке пойдут навстречу
гораздо быстрее, чем мрачному социопату. Если вы мне не верите – вспомните
тогда, сколько раз ваши близкие таяли от слов продавца, который изо всех сил
нахваливал их самих, их вкус, успехи их родственников и т.д. А может, такое п
роисходило и с вами? Конечно же, вы покупали отнюдь не поэтому, а потому,
что товар был хороший и цена нормальная, но желание стоять насмерть за
последнюю копейку становится более эфемерным после того как продавец
пятнадцать минут восхищался тем, какие замечательные у вас дети, не правда ли?
Да и, вообще, что важнее – хорошее настроение, или выбитая смертным боем
пара долларов? Так вот, в рамках нашей дискуссии здесь – важнее пара долларов,
а хорошее настроение можно получить от осознания размера полученной скидки.
Все равно, вряд ли слова продавца были сказаны от всего сердца. То есть, конечно
же, именно у вас великолепный вкус и замечательные дети – но этот мужик на
рынке говорит это всем. подряд. Если наша цель – купить как можно дешевле,
то я рекомендую максимально быстро переводить игру в ворота продавца,
то есть не давать ему вываливать на вас тонны комплиментов, а наоборот – самому
нахваливать его.
Тут тоже есть пара нюансов. Самый главный – вам нельзя восхищаться товаром.
Так или иначе, хороший продавец вам сам все уши прожужжит о том, что его урюк
самый вкусный, а такой кишмиш растет только в ферганской долине, и ни у кого на
базаре больше не продается.
Ругать товар тоже не имеет смысла – продавец ведь видит, что вы стоите у его
лавки и торгуетесь, то есть некий интерес к продукции у вас есть. Поэтому ваше
отношение к покупке было и остается – «интересная штуковина, только непонятно
нужна она мне или нет».
Далее – не рекомендую хвалить внешность, или личные качества продавца вне
контекста товарно-денежных отношений. Вас явно поймут неправильно, особенно
если он или она принадлежат к противоположному полу. Оно вам не надо. То есть,
это еще один метод выбивания скидки, но я в данные дебри углубляться не рискну.
Что же можно говорить, не рискуя нарваться? А вот что: Можно, например, похвалить
ассортимент продукции, или сказать: «я вижу, вы тут на этом базаре всех знаете».
Можете опять-таки похвалить его или ее вкус, сказать, что нигде не видели таких
гармонично подобранных товаров или такого симпатичного магазина. Если продавцу
помогают дети – можно восхититься подрастающим поколением, готовым помочь
родителям, не то что мои. … Ну и так далее.
Вторым важнейшим навыком является понимание и использование в своих целях
бюджета переговоров. Об этом мы и поговорим в следующей главе.
ПРОДОЛЖЕНИЕ БУДЕТ |
|
|
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small}
kryakwa's Friends Page
